专业服务/中介服务型企业服务

人力资源外包机构 · 销售 SOP 卡点梳理

老板自画像（原话）

我是谁

我做人力资源外包的，公司不大，十几个人，主要帮中小企业处理社保、薪酬、代发工资这些事务。我自己是销售出身，跑客户跑了快十年，后来拉着几个老同事一起干。现在业务主要靠口碑和老客户转介绍，但新客户开发一直没起色，销售那帮人谈着谈着就没了下文。

我卖什么

社保代缴、薪酬代理、劳务派遣、岗位外包，还有一部分灵活用工。说白了就是帮企业把那些又杂又容易出错的 HR 事务接过来，让他们省心省事、合规省成本。我们比大机构灵活，比小作坊规范，价格也实在。

我卖给谁

目标客户是二十到两百人的中小企业老板、HR 或者财务，这些人平时被社保、发薪这些琐事缠得焦头烂额，最怕出错和不合规。但他们决策谨慎，既要对比价格，又要看你的资质和口碑。

销售 SOP 卡点梳理

线索触达 → 需求确认 → 方案报价 → 资质信任 → 签约落地

卡点 1｜需求确认

销售一上来就推「代缴社保」，没有先问清客户当前是「自己 HR 在做」还是「没人管」，痛点没挖透，客户觉得你只想卖东西。

卡点 2｜信任建设

小机构最吃亏的是资质和口碑没展示出来，客户一句「你们和 XX 平台比有啥优势」就把销售问住了。

卡点 3｜报价异议

客户总说「贵」，销售只会降价，没有把「合规风险成本」这笔账算给对方听。

卡点 4｜签约拖延

方案聊得挺好，但客户说「我再看看」，销售没有下一步动作，单子就晾凉了。

卡点 1 兜底

开场改问「你们现在社保工资这块是谁在管，有没有出过什么糟心事儿」，先听痛点，再对症给方案。

卡点 2 兜底

准备一页「资质 + 服务流程 + 客户案例」，把「合规、专业、随叫随到」三个词讲到位，主动亮出兜底承诺（出错赔付）。

卡点 3 兜底

把「贵」换算成「一次社保漏缴的滞纳金 + 劳动仲裁赔偿」的账，让对方明白省小钱可能吃大亏。

卡点 4 兜底

每个「我再看看」的客户，24 小时内发一条「帮您把 3 个注意点整理好了」的跟进消息，制造下一次接触理由。

客户：「你们比 XX 平台贵不少啊。」

销售：「价格我理解，不过您更该关心的是『出了事谁负责』。XX 平台是自助下单，出了问题得您自己追；我们是一对一顾问，社保漏缴、断缴、发错工资这类风险我们来兜。您省下的那点差价，可能一次劳动仲裁就搭回去了。」

是否先挖痛点再推产品

是否主动亮出资质和兜底承诺

是否把「贵」换算成「风险成本」

是否有 24 小时跟进动作

是否记录每个流失客户的下次接触理由

你的生意也能这样，填好画像，销售SOP卡点梳理帮你生成